Le tunnel de vente marketing : transformer ses prospects en clients en quelques étapes clés

Le tunnel de vente est incontournable en marketing digital, en inbound marketing – marketing indirect. C’est un levier considérable pour transformer ses prospects en clients en quelques étapes clés. Tout entrepreneur web qui souhaite accélérer sa visibilité, sa croissance doit se pencher sur ce processus. Prêt à en savoir plus à ce sujet et à créer un tunnel optimisé ? C’est parti !

Le tunnel de vente en marketing en quelques mots

Pour commencer, qu’est-ce qu’un tunnel de vente en marketing ? Selon Brevo.com, en marketing, le tunnel de vente se présente comme « la succession d’étapes qui mènent un internaute de la visite à l’achat ». Le tunnel – ou entonnoir de vente – permet de créer et de visualiser le parcours client. De plus, d’accompagner son client jusqu’à la conversion. Le tunnel de vente marketing se divise en plusieurs étapes clés pour l’interaction entre un prospect et une marque, une entreprise en ligne.

Les différentes étapes d’un entonnoir de vente sont globalement les suivantes :

·         Visibilité ;

·         Intérêt ;

·         Décision ;

·         Achat.

En tant qu’entrepreneur web, infopreneur, ton objectif premier principal est d’abord de te rendre visible. Pour t’assurer que ton prospect entre effectivement dans ton tunnel de vente, il doit pouvoir le voir, y accéder facilement. La porte d’entrée de ton tunnel de vente c’est ton « lead magnet » – ou magnet à client. Ce magnet se traduit d’abord par le téléchargement sur ton site web, via une page de capture, d’une ressource gratuite : mini-formation en vidéo, checklist, ebook, cours audio, webinaire enregistré… Ensuite, il y a plusieurs possibilités, contenus à créer pour la suite du tunnel en fonction de ton entité, de ta thématique et de tes objectifs.

Créer un tunnel de vente marketing

En fait, créer un tunnel de vente c’est créer, mettre en place une « machine de vente », où l’on anticipe à chaque étape les besoins, problèmes, désirs, comportements de nos prospects. Le but est de les faire glisser progressivement dans l’entonnoir et les convertir de façon optimisée. Tu dois vraiment concevoir l’entonnoir de vente marketing comme une compréhension et une orientation aboutie de ton futur client. L’étape de visibilité est déjà ainsi cruciale, bien pensée en amont. Cela demande un investissement certain au départ. Cependant, saches qu’ensuite cet entonnoir, cette machine physique devrait presque tourner toute seule ! Notamment si tu mets en place une stratégie et des actions SEO ou publicité payante autour etc.

L’intérêt majeur, en plus d’une proximité avec tes prospects, c’est de pouvoir convertir sans intervention physique, directe à l’instant T de ta part. Ainsi, bien évidemment, il existe des tunnels de ventes marketing plus ou moins complexes.

Les étapes clés d’un tunnel de vente efficace

Tu l’auras compris, en d’autres mots, il y a quatre phases, étapes clés pour un tunnel de vente efficace :

1.       Attraction : attirer les visites et l’attention des prospects avec des contenus pertinents.

2.       Engagement : susciter un intérêt continu à travers des informations utiles, inédites, des coupons de réductions et des offres spéciales.

3.       Conversion : transformer ses prospects en clients à travers des appels à l’action pertinents, ciblés, émotionnels et des offres irrésistibles qui répondent à de vrais besoins.

4.       Fidélisation : il est fondamental de maintenir une relation avec tes clients après les avoir convertis afin de favoriser la fidélité et surtout les ventes répétées.

Ces différentes étapes se découpent en différentes actions marketing à effectuer.

Quelques outils et stratégies pour optimiser un tunnel de vente

Optimiser ton tunnel de vente nécessite l’adoption et l’utilisation de stratégies et d’outils judicieux.

Tout d’abord, concernant les outils, il te faut bien évidemment un autorépondeur, voire un CRM. Cela va te permettre de créer, d’automatiser et de gérer les interactions avec tes prospects et clients tout au long du tunnel. Tu peux utiliser par exemple Activecampaign, Brevo (ex SendinBlue), HubSpot ou Systeme.io. N’hésite pas à effectuer des tests A/B pour expérimenter différents messages marketing, différents contenus de ton entonnoir de vente pour déterminer ce qui fonctionne le mieux.

Ensuite, n’oublie pas d’intégrer des outils d’analyse web comme Google Analytics pour suivre régulièrement directement les comportements des visiteurs sur ton site web. En outre, tu peux également intégrer des chatbots afin d’avoir une interaction instantanée. En outre, recueillir de façon asynchrone des informations qualitatives pour nourrir ton tunnel de vente.

Les stratégies d’optimisation d’un tunnel de vente

Concernant les stratégies pour optimiser ton tunnel de vente, elles se résument en six points clés :

·         Segmenter les publics : dans ton autorépondeur, tu peux créer des « listes », des « tags » afin de séparer tes prospects selon différents critères. Cela te permet de créer vraiment des besoins spécifiques pour les différents segments de ton audience ;

·         Créer du contenu engageant et persuasif : chaque contenu doit avoir une intention, un objectif et doit engager, persuader en ce sens, automatiser de façon intelligente.

·         Penser mobile : assure-toi chaque ton tunnel de vente soit optimisé pour les smartphones car de nombreux utilisateurs n’utilisent que ces appareils là pour surfer sur le web ;

·         Réduire les frictions : le tunnel de vente doit être au maximum fluide, réduire les incompréhensions, les freins à l’achat ;

·         Collecter et utiliser les feedbacks : sollicite activement les commentaires, les retours des clients pour ajuster ton tunnel en conséquence ;

·         Suivre ses clients après conversion. Tu dois prévoir des étapes supplémentaires pour ne pas laisser ton client « en plan », surtout après achat.

Le tunnel de vente : un processus continu

En combinant ces outils et stratégies, ton tunnel de vente devrait grandement s’optimiser, s’améliorer. Le but est de maximiser les conversions et d’offrir la meilleure expérience utilisateur possible.

Enfin, garde à l’esprit qu’en tant que clé de voûte de ton inbound marketing, le tunnel s’enrichit et s’améliore régulièrement. Utiliser des outils d’automation marketing permet de se concentrer sur les actions à réelle valeur ajoutée. Comme l’importance du ciblage, de la personnalisation pour maximiser la pertinence de tes offres ou encore la mesure et l’analyse des performances.

En somme, le tunnel de vente est la clé de ton marketing, un atout majeur en inbound marketing. 

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Tarik Jem

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